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做手工具行业最熟练的业务员

编辑:广州军恒工程机械有限公司  时间:2018/12/04

巨星科技是我国工具五金行业中手工具产品的龙头企业英亚体育-官方,专业从事手工具英亚体育-官方、手持式电动工具的研发、生产及销售英亚体育-官方。公司出口总额居行业前列英亚体育-官方,是欧美众多大型手工具产品销售商在亚洲最大的手工具供给商英亚体育-官方英亚体育-官方,2010年7月13日,随着巨星科技上市英亚体育-官方,巨星科技首日破发英亚体育-官方,仇建平夫妇身家仍逾40亿英亚体育-官方。

仇建平1992年辞职下海前,拿着一个月100多元的工资英亚体育-官方,而在2010年8月末,仇建平夫妇持有的巨星科技股权市值已经达到56亿元,这也让他始料未及英亚体育-官方英亚体育-官方英亚体育-官方,“我料到比上班的时候赚得多英亚体育-官方,但没想到是这么多”英亚体育-官方。

做轻易的事情英亚体育-官方,赚钱的时候就难英亚体育-官方;做难的事情英亚体育-官方,赚钱的时候就轻易英亚体育-官方。——仇建平

仇建平1992年辞职下海前,拿着一个月100多元的工资,而在2010年8月末英亚体育-官方英亚体育-官方英亚体育-官方英亚体育-官方,仇建平夫妇持有的巨星科技股权市值已经达到56亿元,这也让他始料未及英亚体育-官方英亚体育-官方英亚体育-官方英亚体育-官方,“我料到比上班的时候赚得多英亚体育-官方,但没想到是这么多”英亚体育-官方。要知道比尔·盖茨很长时间都担任微软首席软件设计师英亚体育-官方,而巨星科技(002444)董事长仇建平到现在依然是公司第一业务员英亚体育-官方。

促使仇建平身家暴增的是其超强的销售能力英亚体育-官方英亚体育-官方,这在仇建平辞职下海的第一年就充分显露出来英亚体育-官方。1992年英亚体育-官方,仇建平辞职下海,凭一人之力英亚体育-官方,第一年销售额就达到了200万美元英亚体育-官方英亚体育-官方;翌年英亚体育-官方,创办巨星工具(巨星科技的全资子公司),销售额达到1000万美元英亚体育-官方英亚体育-官方,这也给巨星科技打上了销售至上的印迹英亚体育-官方。

时至今日,即使身家已经超过了56亿元,仇建平依然参与到销售的细节当中英亚体育-官方,而为了让销售更顺畅英亚体育-官方,他还直接负责另一个业务——研发。销售和研发英亚体育-官方,正是巨星科技两只拳头英亚体育-官方。

最熟练的业务员

在巨星科技英亚体育-官方英亚体育-官方,销售部是核心部门英亚体育-官方,140多名营销人员集中在杭州江干区九堡巨星科技办公楼三楼左侧大厅中英亚体育-官方英亚体育-官方,办公大厅的尽头,就是董事长仇建平的办公室英亚体育-官方英亚体育-官方英亚体育-官方英亚体育-官方。仇建平天天穿过销售人员的办公区到办公室办公英亚体育-官方。他坐在办公室,可以看到外面的销售人员英亚体育-官方,可以随时推门出去和他们沟通英亚体育-官方,销售人员有什么事英亚体育-官方英亚体育-官方,也可以随时推开仇建平的门。

仇建平很喜欢这种开放式的办公环境英亚体育-官方,“我觉得这样交流成本比较低英亚体育-官方∮⒀翘逵?官方!背鸾ㄆ较M源死胂廴嗽奔涞木嗬?英亚体育-官方。在巨星科技英亚体育-官方,很多部门都是集体办公英亚体育-官方。一位主管销售的副总裁英亚体育-官方,办公桌就在营销大厅的一角英亚体育-官方英亚体育-官方。

甚至在具体细节上英亚体育-官方,仇建平也较一般业务员更为熟稔英亚体育-官方。营销人员至今还记得发生在董事长身上的一个赌注。一位业务不错的销售员,记不清某种产品材质英亚体育-官方英亚体育-官方英亚体育-官方,就此询问仇建平英亚体育-官方,不过对仇建平的答案并不满足,双方因此打赌英亚体育-官方,输者将为销售部每人买一只名牌冰激凌英亚体育-官方。结果英亚体育-官方英亚体育-官方,这位销售员带着司机开车到处寻找这种冰激凌英亚体育-官方英亚体育-官方,最后买了一百多只,共花了4000多元。

“他绝对是业务最熟练的英亚体育-官方英亚体育-官方,我们都要向他请教英亚体育-官方英亚体育-官方?英亚体育-官方英亚体育-官方英亚体育-官方!币晃幌廴嗽北硎?英亚体育-官方。

想在巨星科技做好一名营销人员并不轻易英亚体育-官方英亚体育-官方,每个营销员服务4-5家海外客户,要求精通外语英亚体育-官方,熟悉合同细节及国外相关法律法规英亚体育-官方,并将订单安排下去生产。巨星科技销售上万种产品,客户采购某个产品数量往往不大英亚体育-官方英亚体育-官方英亚体育-官方,有时一个订单可能只有几千美元,工作非常繁杂。

关注销售英亚体育-官方英亚体育-官方英亚体育-官方,仇建平认为和贸易起家的经历有关,“假如是做工厂出身英亚体育-官方英亚体育-官方,可能会关注生产多一点”英亚体育-官方。

辞职下海

1992年,对仇建平而言是个重要节点英亚体育-官方英亚体育-官方。这一年英亚体育-官方英亚体育-官方,他辞职下海做起外贸来。

辞职前英亚体育-官方,仇建平在浙江省机械进出口公司工具科任职多年英亚体育-官方英亚体育-官方英亚体育-官方,该公司隶属于浙江省经贸厅。当年辞职的很少英亚体育-官方英亚体育-官方英亚体育-官方英亚体育-官方英亚体育-官方,他是第一批英亚体育-官方,显得颇有勇气英亚体育-官方英亚体育-官方。销售额做到1000万美元那一年英亚体育-官方英亚体育-官方英亚体育-官方,仇建平的爱人也辞去大学教师职务英亚体育-官方,来到巨星科技英亚体育-官方英亚体育-官方。这段时间英亚体育-官方,随着公司规模扩大英亚体育-官方英亚体育-官方,仇建平还招聘了不少人英亚体育-官方,这部分人中有不少后来成了公司高管英亚体育-官方,“巨星科技就是他们的第一份工作英亚体育-官方英亚体育-官方?!背鸾ㄆ饺衔?英亚体育-官方英亚体育-官方英亚体育-官方,对传统行业而言英亚体育-官方,有能力而且兢兢业业的内部员工英亚体育-官方,比空降的职业经理人更适合公司英亚体育-官方英亚体育-官方,所以他倾向于内部选拔英亚体育-官方。

仇建平在机械进出口公司工作时英亚体育-官方,年销售额超过200万美元英亚体育-官方英亚体育-官方,业绩拔尖英亚体育-官方英亚体育-官方,但无论业绩做到多少,每月也就是100多元的工资。辞职的原因很简单英亚体育-官方英亚体育-官方,“作为一个儿子,连父母都养活不起英亚体育-官方,我觉得这样下去不行”英亚体育-官方,而且相信辞职后“无论如何,拿的不会比原先少”。

从机械进出口公司出来后英亚体育-官方英亚体育-官方,仇建平从零开始英亚体育-官方,第一年业务做到200万美元英亚体育-官方,第二年就达到1000万美元英亚体育-官方,今天的巨星科技年销售额已接近16亿元英亚体育-官方。但仇建平今日的成就和进出口公司的工作经历难以分开英亚体育-官方英亚体育-官方,至今,仇建平回忆起那份工作依然心存感激英亚体育-官方英亚体育-官方英亚体育-官方。虽然现在进出口公司已被并购,但仇建平还会打电话给以前的同事聊天英亚体育-官方,关系依然很好英亚体育-官方。

他称“那段时间还是比较幸福的英亚体育-官方,没什么压力”英亚体育-官方英亚体育-官方。不过,即使在缺少压力的情况下英亚体育-官方英亚体育-官方,仇建平依然拿出了良好业绩,他的解释是英亚体育-官方,当时他比别人努力英亚体育-官方,肯做事情,而且“不断地想怎么和客户搞好关系,想办法找到客户需要的东西”英亚体育-官方。

这段经历,决定了仇建平的职业方向英亚体育-官方。

积极进取

学生时代的经历则决定了仇建平要和五金打交道。

1978年,16岁的仇建平带着一口宁波乡音和一个长宽各一米的大木箱离开奉化溪口英亚体育-官方,来到北京求学。至今他都希奇,那口木箱是如何到学校的英亚体育-官方英亚体育-官方,很多那个年代的浙江人英亚体育-官方英亚体育-官方英亚体育-官方,行李都装在这样一口大木箱中英亚体育-官方。

他读的是冶金专业英亚体育-官方,四年后考上西安交大机械铸造专业的研究生英亚体育-官方,也和冶金有关。当年他选冶金专业英亚体育-官方,全跟老师有关英亚体育-官方英亚体育-官方?!拔颐怯写笱暇秃苄朔?英亚体育-官方英亚体育-官方英亚体育-官方,什么都不懂英亚体育-官方,都是老师做主英亚体育-官方∮⒀翘逵?官方英亚体育-官方英亚体育-官方!闭钦馕焕鲜τ⒀翘逵?官方,不经意间决定了仇建平的人生道路英亚体育-官方。

考上大学前,仇建平也顺风顺水,初中和高中都只读了两年英亚体育-官方英亚体育-官方英亚体育-官方,所以16岁时就在恢复高考当年考上大学英亚体育-官方英亚体育-官方,是整个溪口中学第五名英亚体育-官方英亚体育-官方英亚体育-官方??佳芯可庇⒀翘逵?官方,仇建平再次表现出学习天分,班里60名学生英亚体育-官方,考上的只有三名英亚体育-官方。

仇建平的经历显得平淡无奇英亚体育-官方英亚体育-官方,缺少大起大落的戏剧性环节英亚体育-官方英亚体育-官方英亚体育-官方,上大学,进国企,辞职办公司英亚体育-官方,一步步做到今日英亚体育-官方英亚体育-官方,但这也正表明他稳扎稳打的个性。他称自己是工科出身,比较严谨英亚体育-官方,同时也喜欢滑雪英亚体育-官方、打猎和网球,并不墨守成规英亚体育-官方。

仇建平骨子里就有一股“赚钱欲望”,这种愿望自小就表现出来。

仇建平1962年出生英亚体育-官方英亚体育-官方英亚体育-官方,刚好躲过大饥荒英亚体育-官方,没有饿肚子英亚体育-官方,不过目睹父母干农活的场景英亚体育-官方,“凌晨3点起床英亚体育-官方,很晚才回来英亚体育-官方英亚体育-官方,在太阳下面站一天英亚体育-官方英亚体育-官方,还有蚂蝗咬”,这让他从小就想着怎么给父母帮忙干活英亚体育-官方,怎么赚钱英亚体育-官方英亚体育-官方。8岁时去抓黄鳝,12岁时英亚体育-官方英亚体育-官方,仇建平背着父母和另一个伙伴到山上砍柴英亚体育-官方英亚体育-官方,砍了两个多月英亚体育-官方英亚体育-官方,将柴顺着山沟推到小路上,用小推车推了40多公里英亚体育-官方,推到宁波一个砖窑里英亚体育-官方,每人赚了30多元,那是1974年英亚体育-官方英亚体育-官方。

农村经历也让仇建平相信英亚体育-官方,成功并非偶然英亚体育-官方英亚体育-官方,一定要有积极心态英亚体育-官方英亚体育-官方英亚体育-官方,有蓬勃向上的精神英亚体育-官方,“从几千家竞争对手中出来,假如不努力不可能做到今日英亚体育-官方英亚体育-官方;假如是小富即安英亚体育-官方英亚体育-官方,可能做到1000万就不做了英亚体育-官方?英亚体育-官方!背鸾ㄆ胶馨崞鸬睦蠲鞑┯⒀翘逵?官方英亚体育-官方英亚体育-官方、宗庆后,都是吃尽苦头拼搏努力才有今日成就的。

一个误解

尽管已经上市英亚体育-官方英亚体育-官方,但仇建平认为市场并没有看懂公司英亚体育-官方英亚体育-官方,“我们并非一家传统意义上的生产制造企业”英亚体育-官方,他更愿意市场将之看做一个一站式采购平台英亚体育-官方英亚体育-官方英亚体育-官方英亚体育-官方英亚体育-官方。巨星科技供给给外商的70%产品,都需对外采购英亚体育-官方英亚体育-官方。

巨星科技正是依靠这个平台,吃掉了产业链条国内部分利润最丰厚的一环英亚体育-官方英亚体育-官方∮⒀翘逵?官方!俺Ъ衣舾颐?美元英亚体育-官方,我们卖给外商4美元英亚体育-官方,外商在终端卖10美元英亚体育-官方英亚体育-官方。我们在国内部分赚得多,因为3美元包括开工厂英亚体育-官方、人工、原材料等生产成本英亚体育-官方英亚体育-官方,我们的1美元里面成本比重较低英亚体育-官方∮⒀翘逵?官方英亚体育-官方英亚体育-官方!?/p>

在这个行业十多年英亚体育-官方,仇建平相信英亚体育-官方英亚体育-官方,将产品销售出去是一个企业的生存之本,现在是“生产轻易销售难”英亚体育-官方英亚体育-官方,把工厂办起来很轻易英亚体育-官方,但把产品销售出去是另一件事。做轻易的事情英亚体育-官方英亚体育-官方,赚钱的时候就难英亚体育-官方英亚体育-官方,做难的事情英亚体育-官方,赚钱的时候就轻易英亚体育-官方英亚体育-官方。

自己也办有工厂,仇建平非常了解办工厂的艰辛。五金行业生产企业众多,竞争激烈导致利润微薄英亚体育-官方,江苏宏宝(002071)是一家传统制造企业,最近几年的盈利不佳英亚体育-官方英亚体育-官方。江苏宏宝是巨星科技的供给商英亚体育-官方英亚体育-官方英亚体育-官方,每年巨星科技从江苏宏宝采购1000多万元产品,巨星科技的采购厂家有600多个。

五金行业最近几年都不景气英亚体育-官方英亚体育-官方,巨星科技毛利率做到27%,靠传统制造肯定不行。想做外商的一站式采购平台也并不轻易英亚体育-官方,这个平台仇建平搭建了很多年,“海外客户需要产品英亚体育-官方英亚体育-官方英亚体育-官方,肯定是选最优秀的英亚体育-官方英亚体育-官方,这个优秀包括价格英亚体育-官方、产品设计英亚体育-官方英亚体育-官方、品牌英亚体育-官方、供货能力英亚体育-官方英亚体育-官方英亚体育-官方英亚体育-官方、包装仓储等英亚体育-官方。巨星科技在产品设计和功能上英亚体育-官方英亚体育-官方,都和国际一流企业处在同一水平上”英亚体育-官方。

巨星科技以外贸起家,一开始就很注重满足客户需要英亚体育-官方,能够快速响应市场需求英亚体育-官方。销售引导英亚体育-官方英亚体育-官方英亚体育-官方,并不是简单地向外强推产品英亚体育-官方,强推产品可能使业绩一时间迅速增加英亚体育-官方,但并无持续性英亚体育-官方英亚体育-官方,仇建平有把握产品需求趋势的能力,而这种能力是长期摸爬滚打出来的结果英亚体育-官方英亚体育-官方英亚体育-官方。有了这种能力英亚体育-官方英亚体育-官方英亚体育-官方英亚体育-官方,仇建平还需要研发和生产以提供产品。

注重研发

在研发上,巨星科技每年可推出300多种新产品英亚体育-官方,大多数都有专利,而研发出来的产品英亚体育-官方英亚体育-官方,也是要经过市场检验,研发人员收入和产品销量直接相关。

在生产上英亚体育-官方,仇建平并不愿意扩产英亚体育-官方英亚体育-官方,而是倾向于外包,“研发出来承包给他人做英亚体育-官方英亚体育-官方,利润是很稳定的英亚体育-官方英亚体育-官方,假如这种产品不适应市场需求了英亚体育-官方,还可以研发出新产品继续交给工厂做英亚体育-官方,开工厂的风险比这个大英亚体育-官方?!?/p>

研发不仅仅是适应市场英亚体育-官方,而且还可创造需求英亚体育-官方。在国外英亚体育-官方,工具五金并不仅仅是一般的生产工具英亚体育-官方英亚体育-官方,而是和衣服一样的消费品英亚体育-官方英亚体育-官方,西方人逢年过节会将工具五金作为礼品相互赠予英亚体育-官方英亚体育-官方英亚体育-官方,消费者假如看到某个款式新奇的工具五金,还会再次购买英亚体育-官方。所以五金产品在国外有生命周期英亚体育-官方英亚体育-官方英亚体育-官方,一般是2-3年。

仇建平认为,现在巨星科技已可做到“市场潮流引导者”,这也让巨星科技增加不少话语权英亚体育-官方。巨星科技2009年毛利率上升英亚体育-官方,除了采购成本下降之外,话语权也很重要英亚体育-官方英亚体育-官方英亚体育-官方,“因为外商对市场也很清楚英亚体育-官方,会以采购成本下跌为由压价?!本扌强萍?008年向销售人员定的毛利率是不低于15%,结果达到了20%英亚体育-官方英亚体育-官方。

大概正因为如此英亚体育-官方,研发是仇建平另外一个直接负责的业务。

并购和内销

仇建平将巨星科技打造成销售和研发在内、生产在外的企业英亚体育-官方,这种做法,也将体现在即将进行的并购和内销上英亚体育-官方。

巨星科技自有品牌还只有15%英亚体育-官方,而公司计划将自有品牌率提高到50%英亚体育-官方,公司希望通过并购国外品牌达到目标英亚体育-官方英亚体育-官方∮⒀翘逵?官方英亚体育-官方!凹偃绱蛟煲桓鲂缕放圃诤M庀郾冉夏?英亚体育-官方,他们不怎么认英亚体育-官方英亚体育-官方,还需要花费很长时间培养英亚体育-官方∮⒀翘逵?官方英亚体育-官方!本扌强萍级睾翁炖直硎?,“在欧美一些百年老品牌,已经没有生产部门,而是从国外采购然后销售∮⒀翘逵?官方英亚体育-官方!倍庹蔷扌强萍妓枰挠⒀翘逵?官方,巨星科技不希望收购一家加工企业英亚体育-官方英亚体育-官方英亚体育-官方,而是看中品牌公司背后的渠道英亚体育-官方。

即使是内销方面英亚体育-官方,仇建平也不希望新开工厂英亚体育-官方,而是将精力用在渠道方面英亚体育-官方英亚体育-官方。董秘何天乐介绍的打开内销市场三种方式英亚体育-官方,都和渠道有关。首先是精品店,建在城市中心商业区英亚体育-官方,消费对象是工具发烧友和旅游爱好者英亚体育-官方;另外是经销商代理英亚体育-官方英亚体育-官方,通过多级代理方式销售,目前已建立4个大区域英亚体育-官方英亚体育-官方英亚体育-官方,希望销售额在4-5亿元英亚体育-官方;计划在传统五金市场四周英亚体育-官方英亚体育-官方,建立连锁超市英亚体育-官方,也会吸引外来品牌购买英亚体育-官方,这个尚在论证之中英亚体育-官方。

巨星科技的精品店已经开了两家,第三家正在装修,都集中在杭州英亚体育-官方。巨星科技将之作为一场试验,希望先摸索经验英亚体育-官方英亚体育-官方英亚体育-官方。记者在杭州解百商场巨星科技专卖店半个小时英亚体育-官方英亚体育-官方英亚体育-官方,有两个顾客购买产品英亚体育-官方英亚体育-官方英亚体育-官方,全是为了送礼英亚体育-官方,其中一位是工具发烧友英亚体育-官方英亚体育-官方英亚体育-官方。导购员介绍,顾客主要是中青年男士,看中的是设计漂亮英亚体育-官方英亚体育-官方,决定购买的时间很短英亚体育-官方。

巨星科技内销今年才开始英亚体育-官方,投资者在报表上看到的2009年内销数据英亚体育-官方英亚体育-官方,其实发生在公司不同业务部门之间英亚体育-官方,并非在终端市场销售英亚体育-官方英亚体育-官方。内销是一场硬仗英亚体育-官方,不少出口型企业耗费良久时日但效果并不明显英亚体育-官方,对巨星科技而言,内销可能更为艰难,公司将面临国内外迥异的消费习惯。

仇建平计划将剩余的超募资金,都用在并购和内销渠道建设上英亚体育-官方。

“假如换一个产业,你会做到今天这个规模吗英亚体育-官方英亚体育-官方?”记者就此询问英亚体育-官方英亚体育-官方。仇建平表示英亚体育-官方,假如换成房地产、纺织行业英亚体育-官方,都有可能做到现在的规模,但成就感肯定没有现在大英亚体育-官方英亚体育-官方,“因为把五金行业做大太不轻易了英亚体育-官方英亚体育-官方,这个行业规模太分散”。

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